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    太湖字谜:“涨会员费、态度强势”,多家经销商集体“封杀”汽车之家!

    时间:2019-01-17 12:02:56  来源:佛山在线  作者:
    本文核心关键词:之家汽车经销商线索会员
    核心提示:近日,中升、运通、永达、庞大等多家汽车经销商集团,相继宣布将暂停与汽车之家的商务合作。记者通过多位汽车经销商及汽车流通领域相关人士了解到,接下来会有更多经销商集团下发此类通知。图片来源 / 新华社事件的持续发酵,令汽车之家的股价波动。1月14日下午,在全国工商联汽车经销商商会的介入下,庞大汽贸、运通集团等十几家经销商与汽车之家进行了沟通。在沟通会上,经销商对

    安徽快3推荐 www.yiggz.com 近日,中升、运通、永达、庞大等多家汽车经销商集团,相继宣布将暂停与汽车之家的商务合作。记者通过多位汽车经销商及汽车流通领域相关人士了解到,接下来会有更多经销商集团下发此类通知。

    “涨会员费、态度强势”,多家经销商集体“封杀”汽车之家!

    图片来源 / 新华社

    事件的持续发酵,令汽车之家的股价波动。1月14日下午,在全国工商联汽车经销商商会的介入下,庞大汽贸、运通集团等十几家经销商与汽车之家进行了沟通。在沟通会上,经销商对汽车之家的产品、服务、价格等方面提出了意见。汽车之家则表示,将不断创新产品和服务,帮助经销商提升新车销量。然而,对于是否与经销商对价格上涨的异议进行沟通,汽车之家并未进行说明。

    1月15日,一位知情人士对记者透露,在该沟通会上,经销商只是说出了自己的诉求,就汽车之家价格调整一事没有达成一致意见,汽车之家也没有表示会重新调整价格。

    “汽车之家还在强调他们上涨价格是合理的,没有足够的诚意与汽车经销商沟通,也没有想要下调价格的意思。如果一直无法取得进展,我们会采取其他办法和渠道来解决线索问题,汽车之家不是唯一的选择?!鄙鲜鋈耸慷约钦弑硎?。

    逆势涨价激化矛盾

    在2018年全国经销商集团中排名第二的中升集团,推倒了第一块“多米诺骨牌”。

    1月11日,中升集团于1月9日下发的内部通知在网络流传,中升集团暂停部分与汽车之家合作的广告等业务。

    1月11日晚间,汽车之家发声明称:

    “我们尚未从官方渠道得到中升集团要封杀汽车之家的正式消息。汽车之家和中升集团的合作互利互惠,过往的合作进展非常顺利;商业合作中价格谈判是正常的,即便没有达成一致,也不存在谁封杀谁的问题?!?/p>

    但是,随后却有越来越多的经销商开始跟进。

    1月11日,运通集团也宣布暂时停止与汽车之家的商业合作。

    1月13日,上海永达集团发布类似通知,暂停汽车之家所有“新增会员、广告计划合作审批,未签约的均暂停,已签约会员平台未付款的,暂停付款”。

    从表面来看,事件的导火线是汽车之家的会员费价格上涨,引发经销商不满。但实际上经销商与汽车之家的矛盾已经由来已久。

    按照惯例,汽车之家、易车网等汽车垂直网站,每年都会上调经销商会员费用。在过去的一段时间里,由于中国市场一直保持着高速增长,即便价格上涨,也在汽车经销商的可承受范围之内,通过线索促进交易能够保住经销商赚取更多的利益。因此,尽管不少经销商对于平台价格逐年上涨颇有怨言,但汽车之家与经销商的长期合作关系并未受到影响。

    然而,2018年中国汽车市场经历了20多年以来的首次负增长,汽车经销商也面临着史无前例的多重挑战。在激烈的价格战之下,汽车经销商遭遇了库存堆积严重、单车收益下降、现金流减少等困境。

    “大家的经营状况都不好,卖车已经不像以前那么好赚钱了。我们必须严格控制成本,线索获取的价格也是节流的主要领域?!?月15日,一位重庆地区的汽车经销商对记者表示。

    记者从经销商手中获得的一份2019年汽车之家会员刊例价显示,2019年,汽车之家经销商会员的版本,在原有的标准版和豪华版基础上,新增智慧版和智慧科技版。其中,豪华版会员的刊例价,已经从5年前的20万元以每年约20%的涨幅涨至超过50万元。据一位经销商透露,即便是在厂商集采折扣之下,价格也已经逼近30万元。汽车之家的会员产品,针对不同城市和不同品牌,刊例价、折扣价有所不同。

    不过,汽车之家认为其涨价是合理的。1月13日,汽车之家副总裁兼经销商事业部总经理吴涛在接受媒体采访时表示:“2019年汽车之家会员价上浮20%,不是单条线索的涨价。2019年汽车之家线索总量预计将增长10%,换算成线索单价仅提升9%,相较于市场整体6%的通胀和市场流量15%的涨幅,我们认为20%涨幅是合理的?!?/p>

    吴涛表示,4s店获取线索的成本一般是200-300元一条,同样花费20万元4s店只能获得1000条线索。而花费20万元购买一年汽车之家的会员,经销商平均可从汽车之家获取7500条线索。

    不过,不少汽车经销商对此并不认同。有经销商对记者透露,尽管汽车之家能够提供更多的线索,但是所提供的线索质量却在下降。

    “2018年的线索质量连2017年的一半都不如。线索虽然多了,但是实际线索促进交易的转化率在降低?!币晃黄稻潭约钦弑硎?。他举例,表面上来看,花20多万买了会员可以获得大量线索,但最终促成的有效交易也就两三百单,如果将会费的价格作为经营成本,分摊到每辆成交的车上来看,每卖出一辆车,所需付出的线索费用已经逼近1000元。

    “汽车网站线索的成交成本如果超过1000元/条,基本上就算是达到了经销商可负担的临界点。如果更高,考虑到成本和公司的合理经营,只能弃用?!?月15日,一位汽车经销商对记者表示。

    或将重塑汽车流通利益分配

    “涨会员费、态度强势”,多家经销商集体“封杀”汽车之家!

    图片来源 / 图虫创意

    事件发酵数日后,针对经销商的“封杀”,汽车之家仍予以否认。吴涛表示,汽车之家与经销商续约合作稳定,目前已与全国23000多家经销商签订合作协议,其中包括300多家中升旗下的经销商。

    不过,记者联系运通、中升、永达等经销商集团高层后得知,计划暂停与汽车之家合作均属实。

    “300多家经销商与汽车之家签约或许是在汽车厂商的要求下执行的,从集团层面来看,确实提出了暂停与汽车之家合作的通知?!?月14日,中升集团的一位高层对记者表示。

    记者了解到,汽车之家会员一般会在每年年底签署下一年的合约。也就是说,多数汽车经销商已经在2018年年底签下了2019年的合作协议。不过,在各经销商集团的声明中均表示,新增会员、未付款会员、广告合作等都将暂停。也就是说,如果双方在未来一段时间内若未能达成和解,经销商集团将不会在2019年新增广告合作,2020年的会员合作也将受到影响。

    并且,记者从中升、运通相关人士处了解到,汽车之家至今仍未就此事单独与相关经销商接触。同时,记者也从汽车之家处得知双方至今未取得联系?!捌抵掖游唇邮盏皆萃:献鞯氖槊嫘阅谌?,中升的高层到目前还没有跟汽车之家谈过是否要解除协议?!?月14日,汽车之家相关人士对记者表示。

    这可能将有一个长期博弈的过程。在汽车之家看来,经销商的行为不够理性?!氨纠词瞧瞪锩嫔舷掠蔚暮献骰锇?,并且大部分下属经销商已经签约且付费了,契约也已经树立,此时再来个突然反击,在没有任何沟通的情况下,就通过网络媒体曝光内部文件、喊封杀。价值大于价格的情况下,保持理智,实现双赢。价格大于价值时,也应该理性沟通,直到价值大于价格才成交?!?月14日,汽车之家董事长陆敏在其朋友圈表示。

    对汽车之家而言,线索业务是实现营收的主要手段,也是企业利润增长的重要领域。2016年,平安入主汽车之家之后,汽车之家全面抛弃了自营电商业务,汽车之家回归媒体属性,不再与经销商就汽车交易产生直接竞争,希望打造成一个“为经销商服务的平台”。

    根据汽车之家2018年第三季度报告显示,当季度净营收18.884亿元,净利润为7.374亿元,同比增长55%。其中,媒体服务收入为9.013亿元,同比增长20.1% ;面向经销商的推广服务营收为7.393亿元,与上年同期的6.139亿元相比增长20.4%。

    也就是说,经销商推广占去汽车之家营收的一半。这也意味着,一旦经销商集体宣布与汽车之家暂停合作,对汽车之家的营收与利润将产生巨大影响。汽车之家要是与经销商达成和解,价格势必需要回调,其营收的增速也要受到影响。

    不过,在业内看来,此事件或会重塑整个汽车流通领域的利润结构?!叭绻挥幸环秸跚?,那么这个生态圈也不会健康。这个事件非常有意义,有利于双方回到一个更加对等、客观的位置,来好好商讨怎样更好地合作?!币晃黄盗魍煊虻淖叶约钦弑硎?。

    在不少汽车经销商眼中,汽车之家在整个汽车流通产业链条中的话语权太过强势?!捌抵抑杂写蟊壤髡嵩奔鄹竦牡灼?,主要是因为主机厂的大力支持。大笔市场费用源源不断流入汽车之家,并且硬性要求各经销商必须投资汽车之家?!?月14日,一位汽车经销商接受记者采访时对于汽车之家的商业模式颇有怨言。

    上述汽车流通领域的专家则对记者表示,借此事件,经销商将重新评估与互联网平台合作的模式,并对成本和收益进行综合考量,来调整获取线索的战略。事实上,目前随着今日头条、微信等app的兴起,汽车之家已经不再是用户接触汽车资讯的唯一选择。并且,在大数据以及移动互联网时代,经销商的营销手段也在发生改变。

    不过,可以看到的是,从各自的长远发展来看,汽车之家与经销商需要达成共识,才能够在其汽车市场下行的情况下满足各自企业的诉求?!霸谄敌幸翟鏊俜呕旱谋尘跋?,汽车流通产业链各方要共度时艰。合作才能共赢,否则谁也过不好?!鄙鲜銎狄的谧冶硎?。

    原标题丨“涨会员费、态度强势”,多家经销商集体“封杀”汽车之家!

    来源丨21世纪经济报道

    作者丨左茂轩

    编辑丨钟静文

    “涨会员费、态度强势”,多家经销商集体“封杀”汽车之家!

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